株式会社immedioの商談獲得自動化ツール「immedio」と展示会ソリューション「immedio Forms」が、株式会社ドリーム・アーツに導入された。この導入により、ドリーム・アーツの展示会からの商談獲得数が前年比3.8倍に増加したことが明らかになった。
ドリーム・アーツの展示会戦略の変革
株式会社ドリーム・アーツは、大企業向けクラウドサービスを展開する企業だ。同社は「協創する喜びにあふれる人と組織と社会の発展に貢献する」というミッションを掲げている。近年、展示会の運営をインサイドセールスチームが担当するようになったことをきっかけに、展示会における主要業績評価指標（KPI）の見直しを行った。
従来の名刺獲得数を重視する方針から、より具体的な成果を示す商談獲得数へとKPIを変更した。この戦略の転換は、展示会の効果を直接的に測定し、ビジネス成果に結びつけるためだ。しかし、新たなKPI達成に向けては、いくつかの課題が存在していた。
展示会運営の課題
ドリーム・アーツが直面していた主な課題は以下の2点だ。
- 接客前にターゲット顧客かどうかを判断することが困難だった。
- アナログな運用により、インサイドセールスによるフォローアップに時間がかかりすぎていた。
これらの課題は、効率的な商談獲得を妨げる要因となっていた。展示会での限られた時間を最大限に活用し、有望な見込み客との商談を確実に獲得するためには、新たなソリューションが必要だった。
immedio Formsの導入と効果
ドリーム・アーツは、これらの課題を解決するためにimmedio Formsを導入した。immedio Formsは、商談獲得自動化サービスimmedioと連携可能な名刺OCR機能付きフォームだ。このツールの特徴は、柔軟なアンケート作成機能と、名刺情報の即時デジタル化にある。
immedio Formsの主な機能
- フリーテキスト、ラジオボタン、チェックボックスなどを組み合わせた柔軟なアンケート作成
- 名刺OCR機能による迅速な個人情報取り込み
- 名刺裏面やメモ書きの写真データ取り込み
ドリーム・アーツがimmedio Formsを評価した主なポイントは、ターゲット判定の即時性と、商談予約の即時性、そしてMA/SFAツールとの連携可能性だ。これらの機能により、展示会でのリアルタイムな対応が可能になり、商談獲得の効率が大幅に向上した。
導入後の劇的な変化
immedio Formsの導入後、ドリーム・アーツの展示会運営は大きく変化した。最も顕著な成果は、商談獲得数の急増だ。
商談獲得数3.8倍の達成
前回の展示会と比較して、商談獲得数が3.8倍に増加した。この劇的な伸びは、immedio Formsの導入によって従来の課題が解決されたことに加え、オペレーションや接客シナリオの改善に着手できたことが大きな要因だ。
作業効率の向上
immedio Formsの導入により、名刺情報と商談メモがデジタルで紐づけられ、MA/SFAツールと自動連携されるようになった。従来は手作業で行っていたデータ整理が自動化されたことで、インサイドセールスチームの業務効率が飛躍的に向上した。
特筆すべきは、フォローアップの速度だ。デジタル化されたリード情報を即座に活用できるようになったことで、他のマーケティングチャネルに劣らない迅速なファーストタッチが可能になった。これにより、展示会で得たリードの鮮度を保ったまま、効果的なフォローアップが実現した。
展示会マーケティングの未来
ドリーム・アーツの事例は、テクノロジーを活用した展示会マーケティングの可能性を示している。従来、展示会は多くの人的リソースと時間を必要とする施策だったが、immedio Formsのような先進的なツールの導入により、その効率と効果が飛躍的に向上する可能性がある。
今後、展示会マーケティングはさらにデジタル化が進むと予想される。リアルタイムデータ分析や、AIを活用した最適な商談アサインなど、テクノロジーの進化により、より精緻なマーケティング活動が可能になるだろう。
一方で、テクノロジーの導入だけでなく、人間のスキルと組み合わせることが重要だ。ドリーム・アーツの成功は、ツールの導入と同時に、オペレーションや接客シナリオの改善に取り組んだことにも起因している。テクノロジーと人間のスキルを最適に組み合わせることが、今後の展示会マーケティングの成功の鍵となるだろう。
結論
ドリーム・アーツのimmedio Forms導入事例は、展示会マーケティングにおけるデジタルトランスフォーメーションの重要性を示している。商談獲得数の3.8倍増という成果は、適切なツールの選択と運用改善の組み合わせによって達成された。
この成功事例は、他の企業にとっても大きな示唆を与えるものだ。展示会マーケティングの効果を最大化するためには、テクノロジーの活用と人間のスキル向上の両面からアプローチすることが重要だ。今後、さらに多くの企業がこのようなアプローチを採用し、展示会マーケティングの新たな可能性を追求していくことが予想される。
