製造業のデジタル化を推進するキャディの挑戦
製造業のデジタル変革を推進するキャディが、エンタープライズセールスチームの課題解決のため、株式会社mojaが開発した営業組織図オートメーションツール「ulu」を導入した。キャディは「モノづくり産業のポテンシャルを解放する」という企業理念のもと、製造業のデジタル化を推進している企業だ。今回のulu導入により、キャディのセールス活動にどのような変革がもたらされたのか、詳しく見ていこう。
エンタープライズセールスチームは、これまでMiroなどのツールを使用して業務を管理していた。しかし、この管理方法には属人的な要素が強く、情報の記載が煩雑であるなど、いくつかの課題があった。特に、組織図の空白箇所の可視化、組織単位での活動状況の可視化、取引先担当者同士の関係性の可視化という3つの主要な点において、十分な対応ができていない状況だった。
エンタープライズセールスチームが直面していた課題
キャディのエンタープライズセールスチームが直面していた具体的な課題について、より詳しく見ていこう。
まず、組織図作成の工数が大きいという問題があった。手作業での組織図作成は時間と労力がかかり、頻繁な更新が必要だったため、営業担当者の負担が大きかった。また、適切な組織図がないことで、潜在的な営業機会を逃している可能性があった。
さらに、アカウントプランニングの強化が必要だった。これまでアカウントプランを作成し、「The Model」を使用して進めてきたが、今後はマーケティングやインサイドセールス（IS）が個社深耕にシフトすることで、現在カバーできていない業務範囲をカバーする必要性が出てきていた。
組織図作成の非効率性
手作業での組織図作成は、単に時間がかかるだけでなく、人的ミスが発生するリスクも高かった。また、頻繁な更新が必要なため、常に最新の情報を反映させることが困難だった。
機会損失のリスク
適切な組織把握ができていないことで、重要な意思決定者や影響力のある人物を見逃している可能性があった。これは直接的な売上減少には繋がらないものの、長期的には大きな機会損失となる可能性があった。
アカウントプランニングの課題
マーケティングやインサイドセールスが個社深耕にシフトすることで、より詳細かつ戦略的なアカウントプランニングが求められるようになった。しかし、既存の手法では、この新たな要求に十分に対応できていなかった。
uluによるエンタープライズセールスの変革
キャディは、これらの課題を解決するために、営業組織図オートメーションツール「ulu」を導入した。uluの導入により、以下のような変化がもたらされた。
AIによる組織図の自動生成と更新
uluは、AIを活用して自動的に組織図を生成し、定期的に更新する機能を提供している。これにより、手作業での組織図作成にかかっていた膨大な工数を大幅に削減することができた。また、常に最新の組織情報を把握することが可能となり、より効果的な営業戦略の立案に貢献している。
さらに、uluは空所のレコメンド機能も備えている。この機能により、組織図の中で情報が不足している部分や、アプローチすべき重要なポジションを自動的に識別し、提案してくれる。これにより、ミッシングピースの攻略が容易になり、より戦略的な営業活動が可能となった。
リアルタイムでの活動状況可視化
uluは、セールス活動のデータを攻略組織単位でリアルタイムに可視化するダッシュボードを提供している。このダッシュボードにより、各担当者の活動状況を一目で把握することができるようになった。
これにより、営業マネージャーは各担当者のパフォーマンスを迅速に評価し、必要に応じて適切なサポートや指導を行うことが可能となった。また、チーム全体の活動状況を俯瞰することで、より効果的な営業戦略の立案や、リソースの最適配分が可能となっている。
担当者間の関係性の可視化
uluは、取引先企業内の担当者同士の関係性を視覚的に表示する機能も備えている。これにより、キーパーソン同士の繋がりや、影響力の強い人物を特定することが容易になった。
この機能は、複雑な意思決定プロセスを持つ大企業への営業活動において特に有効だ。適切な人物に的確なタイミングでアプローチすることが可能となり、商談の成功確率を高めることに貢献している。
キャディのデジタル変革への影響
uluの導入により、キャディのエンタープライズセールスチームは効率化と見える化を実現することができた。これは、単に業務プロセスの改善にとどまらず、キャディの掲げる「モノづくり産業のポテンシャルを解放する」という企業理念の実現にも大きく寄与している。
製造業のデジタル変革を推進するキャディにとって、自社のセールス活動をデジタル化し、効率化することは、顧客企業に対する説得力を高めることにも繋がっている。自社の成功事例を示すことで、製造業のデジタル化の重要性と効果を、より具体的に顧客に伝えることが可能となったのだ。
今後の展開と期待される効果
キャディのulu導入事例は、製造業におけるデジタル変革の一つのモデルケースとなる可能性がある。特に、エンタープライズセールスの分野でのデジタルツールの活用は、今後ますます重要性を増していくと考えられる。
uluの導入により、キャディは以下のような効果を期待している。
- 営業活動の効率化による生産性の向上
- 戦略的なアカウントプランニングの実現
- データに基づいた意思決定の促進
- チーム間のコミュニケーション改善
これらの効果が実現されれば、キャディの競争力はさらに高まり、製造業のデジタル変革を牽引する企業としての地位を確固たるものにできるだろう。
まとめ
キャディによるulu導入は、製造業のデジタル変革を推進する企業が、自社のセールス活動においてもデジタル化を進めるという、興味深い事例となった。エンタープライズセールスの効率化と見える化を実現することで、キャディは自社の理念をより効果的に実践できる体制を整えたと言える。
今後、製造業界全体のデジタル化が進む中で、キャディのような先進的な取り組みがどのような影響を与えていくのか、注目していく必要があるだろう。製造業のデジタル変革は、セールス活動の変革と密接に結びついており、両者が相乗効果を生み出すことで、業界全体の競争力向上に繋がることが期待される。
